工務店・小売店支援で顧客深耕

工務店支援は、木材・建材業界では言い古された言葉だ。しかし、一部の大手ビルダーなどに販売を依存しすぎると販売店としての機能や存在価値がなくなり、利益も取りにくくなってしまう。中小工務店の底上げ、受注確保が販売店の存在意義にもつながり、多様なニーズに応えられる工務店が地域に存在することは生活者としても選択肢の幅を広がることにつながり社会的にも意義あることといえる。特に今後、住宅市場がストック型になり、新築からリフォームに軸脚を移していくなかでは、地域工務店の存在が重要性を持ってくる。

　工務店支援と一言で言ってもその幅は広く、受注や営業支援から、工法や資材面のもの、設計や性能評価、住宅ローンの斡旋などの金融的なもの、最近ではゼロエネ住宅の実現に向けた性能面でのトータルサポートに変わって来ている。国策などの情報を噛み砕いての解説も求められている。また、大工、施工者不足から施工・建て方支援などのニーズも多い。

　一方で販売店は、多くの工務店層が受注を取りにくくなっており、大手ハウスメーカーやビルダーが新築住宅の受注受け皿になることで売り先が減少。規模を縮小したり、自ら元請けに回ったり、倒産、廃業というケースも少なくない。

　求められる支援が広範囲に及び、内容が高度化すると販売店だけではカバーしきれなくなり、メーカーとの協力によるサポートが必要になるケースも出てきた。ＺＥＨ対応では断熱材やサッシ単体ではＺＥＨにはならず外皮計算、仕様決定、販売戦略などを工務店の知識と技術レベルに応じて個別に対応していくことが求められている。

　特集では、大手建材問屋のジャパン建材、ナイス、ジューテック、ＯＣＨＩ・ＨＤなどの取り組みと、橋本総業、サンコー、島崎木材、柴産業、茨城木材相互市場、渡商、三和、鈴三材木店、炭平コーポレーション、山大、山長商店、原田木材などと朝日ウッドテック、日本アクアなどのメーカーの取り組みを紹介した。